お客様情報
- 業界・業種:健康食品メーカー(九州エリア／広告経由の通販によるBtoC販売が中心)
- 商材:1セット1,000円〜2,000円台の健康補助食品
- 依頼業務:法人開拓営業の一括代行(アプローチ設計／架電／サンプル送付／訪問商談／条件交渉／イベント出展・店頭販売サポート)
- 期間・体制:約1年間／合同会社八月から現場2名が稼働
- 実績:法人卸2社の新規開拓、イベント出展5か所、正社員1名分の費用で3名がほぼフル稼働
創業以来、広告経由で個人向け通販しか経験がなかった健康食品メーカー様から、「法人への販路を広げたい」とご相談をいただきました。
合同会社八月は、アプローチ先の設計からテレアポ、訪問商談、さらには道の駅での店頭販売まで、営業活動の全工程を約1年間にわたって代行。結果として法人卸2社の新規開拓と、5か所でのイベント出展を実現しました。「営業を雇っていても、このレベルでは動けない」お客様からいただいた言葉が、この案件のすべてを表しています。
テレアポから道の駅の店頭まで。受注後の業務の流れ
このお客様は、広告を出して通販サイトへ誘導する売り方が長く、法人やスーパーへの販路をまったくお持ちではありませんでした。
「直販をやってみたい。ただ、法人向けに販売をした経験がないので、どうすればいいかわからない」
つまり方針だけはあるが、それをどう実行するか考え、そして実行する人もいない状態でした。そこで八月は、企画立案から現場の実行まで、まるごとお引き受けすることにしました。実際の流れは次のとおりです。
「どこに、どう売るか」の設計から始めた
まず着手したのは、商品リストでも架電リストでもなく、アプローチ方法そのものの設計です。
この商材はどこで売れる可能性があるのか。卸業者なのか、スーパーなのか、道の駅なのか、物産展なのか。代表の安藤が販路の仮説を組み立て、そこへの実行を現場2名が担当する体制を敷きました。
お客様から「これをやってください」という具体的な指定はほとんどなく、成果が出るなら何でも任せるというスタンス。だからこそ、まず売り先の地図を描くところから始めています。
架電で法人を開拓する
設計した仮説に沿って、道の駅・スーパー・物産展などへ順番に架電していきました。ここは一般的な営業代行と同じく、地道な電話開拓の工程です。
サンプルを送る相手を選ぶ
健康食品の法人開拓では「まずはサンプルをお送りします」と伝えれば、アポイント自体は比較的取りやすくなります。ただし、サンプルの製造も発送もお客様にとっては経費です。取れるアポをすべて取っていては、費用ばかりがかさんでしまいます。
そこで八月は、アポイントを取る・取らないを自分たちで選定しました。判断材料にしたのは、電話口でのヒアリングです。
- 「とりあえずサンプルだけください」なのか、商品そのものについて具体的な説明を求められたのか
- 今、新しい商品を受け入れられる体制があるのか
興味度合いが高い相手だけに絞ってサンプルを送る。この一手間を挟んだ結果、訪問すればだいたい手応えがある状態をつくることができ、商談自体はそれほど難しくない段階まで持っていけました。
訪問して商談し、条件を詰め切る
サンプル送付後は直接訪問し、商談に進みます。ここで最も神経を使ったのが、健康食品という商材ならではの条件面でした。
正直に申し上げると、この案件の序盤でつまずいたのは、電話でも商談でもなく、取引条件の詰めでした。
健康食品には、法律的なルールに加えて、業界内の暗黙の了解のようなものが存在します。そのルールに沿って受注できるのか。仮に店頭で売れ残った場合、返品は受けられるのか——。動き始めた当初、私たちはこの返品条件の重要性を十分に把握できていませんでした。
アポの状況や相手の反応からすれば「もっと売れる」と手応えを感じていた先でも、条件が折り合わずに止まってしまう。相手先が求める取引条件に、お客様側が合わせられないというケースもありました。開拓できそうな候補は他にもあった一方で、最終的に卸として着地したのは2社です。
この経験から、以降は商談の初期段階で返品条件や納品ロット、支払いサイトといった細かい部分まで踏み込んで確認し、詰め切ってから前に進めるようにしました。売り込む力だけでは受注は取れません。条件を握り切る力まで含めて営業だと、あらためて学ばせていただいた案件でした。
道の駅・物産展でのイベント出展と、店頭販売
法人卸と並行して取り組んだのが、イベント出展です。ここは後ほど詳しくご紹介します。
合同会社八月が「電話の外」まで踏み込める理由
この案件で八月が実現できたことを整理すると、理由は次の3つに集約されます。
- 販路の広げ方そのものを、自分たちで設計しているから
- 電話以外の手法にも、その場で舵を切れるから
- 「行けば決まる」状態をつくってから動いているから
順にご説明します。
理由1:販路の広げ方そのものを、自分たちで設計しているから
多くの営業代行は、「このリストに電話をかけてください」「このターゲットにアポを取ってください」と、売り先が決まった状態から始まります。しかし今回のお客様は、そもそも法人向けの販路をひとつもお持ちではありませんでした。
八月がお引き受けしたのは、どこに売るのかを決めるところからです。卸なのか、小売の店頭なのか、イベントなのか。通販しか経験がない商材を、どの入口から法人市場に持ち込むか。販路の設計をお客様に丸投げせず、自分たちで組み立てて実行できることが、私たちの一番の強みだと考えています。
理由2:電話以外の手法にも、その場で舵を切れるから
道の駅への出展は、こちらから提案したものではありません。「売ってもらえませんか」と電話をかけた先で、「イベント出展ならできますよ」と教えていただいたのがきっかけでした。
道の駅のイベントは、こちらからアプローチしなければ、そもそも出展枠にたどり着けません。であれば、卸として棚に置いてもらう以外にも売り方があるということです。私たちはその場で方針を切り替え、イベント出展へと展開していきました。
そして当日は、現場に立つところまで八月が担当しています。法人相手とはまったく違うアプローチが必要で、勝負どころは「どれだけお客様の足を止められるか」。ブース内でくじ引きを実施したり、装飾を工夫したり、見た目の作り込みには特に気を配りました。使用する物品も、こちらで買い揃えるところから対応しています。
一般的な営業代行会社は、電話でできる範囲のことしか検討できません。一方八月は、動きながら新しい開拓の方法を見つけ、そのまま実行まで持っていけます。これは他社が避けたがる領域だからこそ、私たちの武器になっていると考えています。
理由3:「行けば決まる」状態をつくってから動いているから
限られた予算の中で成果を出すには、動く量だけでなく、動く先の質が問われます。
先ほどご紹介したサンプル送付先の選定は、まさにそのための工夫でした。アポ件数だけを追うなら、「サンプルをお送りします」と言い続ければ数字は作れます。しかしそれでは、お客様の経費だけが減っていきます。相手の温度感と受け入れ体制を電話口で見極め、確度の高い先にだけリソースを集中する。結果として、訪問すればだいたい手応えがあり、商談自体は比較的スムーズに進む状態をつくることができました。
代行だからこそ、お客様のコストを自分ごととして考える。この姿勢は、どの案件でも変えていません。
「1人雇う分の費用で、3人が動いてくれた」
約1年間の伴走を通じて、お客様からはこんな言葉をいただきました。
「営業を雇っていても、このレベルでは動けない。1人雇う分の費用で、3人が動いてくれた。本当に営業部みたいに動いてもらえた。」
営業担当者を1名採用しようとすれば、求人費用と給与に加え、教育の時間、そして早期離職のリスクまで背負うことになります。しかも、採用できた1名がテレアポも商談もイベント出展も店頭販売もこなせるとは限りません。
合同会社八月は、企画から実行までを一気通貫でお引き受けします。今回のように「販路がない」「営業できる人がいない」という状態からでも、明日から動き出せる営業チームとして機能します。
対応できる業務の例は次のとおりです。
- 営業リストの作成、精度の高いターゲット選定
- テレアポ・フォーム営業による新規開拓
- 訪問商談、取引条件の交渉、クロージング
- 展示会・物産展・イベントへの出展交渉と当日の店頭販売
- 販路そのものの設計、アプローチ方法の企画立案
- 受注後のフォロー、既存取引先との窓口対応
他社が「電話の範囲外なので」と断る案件も、成果につながる可能性があるなら、私たちはやり切ります。
「営業担当を採用すべきか、外注すべきか迷っている」「売りたい商品はあるが、売り先の見当がついていない」——そんな段階でも構いません。まずはご相談ください。現状をお聞きしたうえで、どこから手をつけるべきかをご提案いたします。
