お客様情報
- 業界・業種：中小企業向けの経営支援サービスを展開するA社(営業代行事業を新規に立ち上げ)
- 依頼業務：営業代行事業の基盤サポート(CSチームへの営業代行ノウハウの提供、顧客との打ち合わせへの同席、営業戦略・ターゲット設計の助言)
- 実績：支援開始後、顧客の契約更新率が約30%から約50%に向上。約1年にわたり支援を継続中
ランサーズ経由でご相談いただいたA社は、営業代行事業を新たに立ち上げたばかりでした。合同会社八月はCS（カスタマーサクセス）チームの伴走役として約1年間、顧客との打ち合わせに一緒に入りながら、営業代行の考え方とやり方を現場で共有してきました。支援開始後、A社の顧客の契約更新率は約30%から約50%まで向上しています。
立ち上げ直後の営業代行事業が抱えていた課題
A社の課題は、人数や仕組みの不足ではなく、営業代行という仕事の土台が固まっていないことでした。
当時のA社では、CSチームの約6名が多くの顧客企業を担当していました。CSチームの役割は、契約後の顧客に対して、どうすればアポが取れるかという戦略を立て、日々の報告を入れながら実行を管理することです。契約の更新提案もCSチームが担います。
社内には、AIを使って運用すればなんとかなるだろう、というスタンスが強くありました。しかし、私たちの見立ては違いました。
- 営業の基本ができていない状態でAIを使っても、質の高いアウトプットは出ない
- 営業代行は通常の営業とは別物で、経験がないと当たり前のことができない
- A社の顧客は1年契約で300万〜400万円を支払っており、単なるリソース補填以上の価値を求めている
わざわざ高額な契約を結ぶ顧客は、自社ではできない領域や、別の角度からの提案を期待しています。この期待に応えられなければ、契約の更新にはつながりません。A社が最初に向き合うべきだったのは、AIの使い方より前に、営業代行とは何をする仕事なのかという根本の部分でした。
受注後の業務の流れ
合同会社八月は、マニュアルを渡して終わりにするのではなく、CSチームと一緒に現場に立つ形で支援を進めました。A社のサービス内容を細かく読み込むことよりも、営業代行会社として私たちが積み重ねてきたノウハウを、そのままお伝えすることに重点を置いています。
- 営業代行の根本の考え方をすり合わせる 営業代行とは何をする仕事なのか、通常の営業と何が違うのかを、最初にCSチームと共有しました。営業代行はあくまで外注です。日々の報告や細かな軌道修正を当たり前に行い、先入観を捨てて別の角度から提案することが求められます。
- 顧客との打ち合わせに一緒に入る 考え方を説明するだけでは、現場の動きは変わりません。そこで、A社の顧客との打ち合わせに私たちも参加し、どんなトークで話すか、どのターゲットを攻めるかを実際にやって見せました。
- 打ち合わせ後に裏でフィードバックする 打ち合わせが終わった後には、ここはもっと踏み込んで伝えた方がいい、といったポイントをCSチームに個別に連絡しました。その場で学んだことを、次の打ち合わせですぐ試せるようにするためです。
- CSチームが自分たちで実行できる状態へ 見て学び、試して、またフィードバックを受ける。この繰り返しで、CSチームが顧客に対して自分たちの言葉で提案できるようになっていきました。支援は現在も継続しています。
現場のエピソード：お客様の言いなりにならない提案
営業代行で特に大切なのが、お客様の言いなりにならないことです。例えば、顧客から医療業界に営業をかけたい、という要望が出たとします。
そのまま医療業界にアプローチを始めれば、顧客の希望には沿えます。しかし、商材が医療業界に合っていなければ、成果の出ない状態が続くだけです。そこで私たちは、その商材では医療業界は難しいこと、条件を絞り込んだ別のターゲットの方が成果につながりやすいことを、プロとしてはっきり提案します。
もちろん、顧客の意見をすべて否定するわけではありません。ただ、1つの手法にこだわり続けるお客様もいるなかで、言うべきことを言わなければ、悪い成果のまま時間だけが過ぎてしまいます。こうした場面での伝え方を、私たちは打ち合わせの場で実際に示していきました。
合同会社八月が営業代行事業の立ち上げを支えられる理由
立ち上げ直後の営業代行事業を支えられたのは、次の3つの理由からです。
- 多種多様な商材に触れてきた営業代行の実務経験があること
- お客様の言いなりにならず先入観を捨てて提案する姿勢があること
- 説明ではなく実践で見せる伴走スタイルを取っていること
多種多様な商材に触れてきた営業代行の実務経験
A社の顧客は数が多く、商材やサービスも1つではありません。それぞれに合ったターゲットやトークを判断するには、営業のスキル以上に、いろいろな商材を扱ってきた経験が必要です。
合同会社八月は、営業代行会社として多くの案件を手がけてきました。この商材ならこのターゲットが合う、この条件ならこう攻める、という判断の引き出しを持っていることが、CSチームの支援に生きています。
お客様の言いなりにならず先入観を捨てて提案する姿勢
営業代行を使う企業は、自社がやらない領域や、自社では気づけない視点を求めています。顧客の要望をそのまま実行するだけなら、わざわざ外注する理由はありません。
私たちは、顧客にとって耳の痛いことでも、成果のために必要であればはっきり伝えます。そのうえで、前向きな代わりの案を示します。A社のCSチームが身につけたのも、まさにこの姿勢でした。
説明ではなく実践で見せる伴走スタイル
営業代行の当たり前は、経験がないと身につきにくいものです。言葉で説明しただけでは、実際の打ち合わせで同じように振る舞うのは難しいでしょう。
だからこそ私たちは、打ち合わせに一緒に入り、実際の対応を見せることを大切にしました。そして、終わった後には裏で細かくフィードバックを伝えます。更新率が上がった一番の要因は、CSチームが営業代行の意味を理解し、自分たちで実行できるようになったことです。私たちはその過程に、最後まで一緒に走り続けました。
営業代行事業の立ち上げや営業チームの強化はご相談ください
A社との取り組みは、支援開始から約1年がたった今も続いています。CSチームの支援に喜んでいただいた結果、商談代行などもお任せいただけるようになりました。
また、A社は営業代行事業の基盤が整ってきたことを受け、顧客の展示会・交流会への参加を代行するアウトバウンド事業も本格的にスタートしました。合同会社八月で行っていた取り組みも参考にしていただいた形です。
合同会社八月では、次のようなご相談に対応しています。
- 新規事業として立ち上げる営業部門・営業代行事業の基盤づくり
- CSチームや営業チームへの営業ノウハウの共有と伴走支援
- 商材に合ったターゲット選定と営業戦略の設計
- テレアポ代行や精度の高い営業リストの作成
- 展示会・交流会への参加代行などのアウトバウンド営業
営業担当を採用・育成する余裕がない、営業チームが成果につながらない動きで疲弊している、といったお悩みをお持ちでしたら、ぜひ一度お声がけください。他社が難しいと判断した案件でも、私たちは最後までやりきる姿勢で向き合います。まずはお気軽にご相談ください。
