お客様情報
- 業界・業種：警備会社（交通誘導警備）
- ご依頼いただいた業務：建設会社向けテレアポ代行（警備サービスの切り替え提案）
- 実績：アポ獲得ペースが10時間に1件から2時間に1件（約40コールに1件）へ改善。アポ獲得ペース5倍。月20件前後のアポ獲得実績
建設会社向けに警備サービスの切り替えを提案するテレアポで、10時間に1件しかアポが取れていなかった警備会社様からご相談をいただきました。私たちは既存のスクリプトを尊重しながら3日に1回のペースで改善を提案し、架電の時間帯も建設現場のリズムに合わせて見直しました。その結果、アポ獲得ペースは約5倍の2時間に1件まで向上し、現在も月単位で契約が更新され続けています。
ご依頼前の課題
今回のお客様は、工事現場で交通誘導を行う警備サービスを提供している会社です。建設会社の多くはすでに別の警備会社と取引しているため、テレアポでは切り替えを提案する形になります。
ご依頼前は、外注業者やスポットで集めたスタッフが架電を担当していました。リストとトークスクリプトは外部のコンサル会社が作成したもので、社内にはその通りに進めるべきという考えが強くありました。
しかし、実際の成果は10時間で1件ほど。警備サービスは1件あたりの受注単価がそれほど高くないため、このペースでは営業にかけるコストと見合いません。そこで、お客様のWeb制作を担当していた会社を通じて、私たちにお声がけいただきました。
受注後の業務の流れ
私たちは次の流れで業務を進めました。
- 既存のリストとスクリプトのまま稼働を開始する
- 実際に架電して見えた問題点を洗い出す
- 3日に1回のペースで所感を共有し、スクリプトの修正を提案する
- 稼働時間帯を17時以降に変えて検証する
- 雨の日に架電量を集中させる
まずは既存のやり方で動いてみる
お客様は外部のコンサル会社のやり方を強く信頼していました。そのため、最初からこのスクリプトではアポは取れませんとお伝えしても、受け入れていただくのは難しいと判断しました。
そこで私たちは、取れない可能性が高いと思いながらも、そのまま稼働することから始めました。実際に架電をしてみて、このままでは難しいという根拠を示しながら、少しずつ修正の許可をいただく進め方です。一気にすべてを変えてしまうと、お客様に不信感を与えかねないと考えました。
スクリプトは警備の提案に一本化
実際に架電してわかった問題は、スクリプトが長すぎることと、何を伝えたい電話なのかがわかりにくいことでした。冒頭で別事業について長く説明したあとに、警備の話へ移る構成になっていました。
私たちは、冒頭の提案を警備サービスに一本化しました。別事業の話は、アポが取れたタイミングなど会話の流れに合わせて、後半でご案内する形に組み替えています。
建設現場の1日に合わせて時間帯を変更
以前は一般的な企業の営業時間である10時から17時の時間帯に架電していました。ところが、建設会社の方は日中は現場に出ていることが多く、電話がつながりにくい時間帯です。
そこで17時以降の架電を試したところ、明らかにアポが取りやすいことがわかりました。さらに、雨の日は現場作業がなく社内にいる方が多いため、雨の日に架電量を一気に増やしてアポを取りに行く工夫も取り入れています。
合同会社八月がアポ獲得ペースを5倍にできた理由
今回の成果につながった理由は、次の3つです。
- 3日に1回という小刻みな改善提案
- 建設現場のリズムに合わせた架電設計
- 理解度と温度感のある架電スキル
3日に1回という小刻みな改善提案
大手の営業代行会社の場合、お客様とのすり合わせは月1回のミーティングや日報が中心になることが多いと思います。私たちは3日に1回ほどのペースで所感を共有し、その都度スクリプトの修正を提案しました。
決められたやり方をただなぞるのではなく、成果のために提案を重ねる。これは社内の指導方針として私たちが大切にしている姿勢です。取れない前提のスタートでも、あきらめずに改善を積み上げたことが今回の結果につながりました。
建設現場のリズムに合わせた架電設計
アポが取れない原因は、トークの内容だけとは限りません。相手が電話に出られる時間に、電話をかけているかどうかも重要です。
17時以降の架電や雨の日の集中架電は、時間で区切って稼働する一般的な外注スタッフでは対応しづらい部分です。架電先の働き方を想像し、柔軟に稼働時間を組めることも八月の強みです。
理解度と温度感のある架電スキル
今回担当したオペレーターは、ゆっくりと丁寧に話すスタイルで架電しています。商材への理解度と相手に合わせた温度感は、スクリプトを読むだけでは出せないものです。
スクリプトの改善と時間帯の工夫に、経験豊富なオペレーターのスキルが掛け合わさることで、月20件前後のアポ獲得を達成しました。
営業の成果が上がらずお悩みの方はご相談ください
ご依頼から約5カ月が経った現在も、契約は月単位で更新が続いています。お客様からは毎月「来月の稼働時間数がわかったら教えてください」とご連絡をいただき、私たちが獲得したアポから実際の受注も生まれています。
合同会社八月では、次のようなご相談に対応しています。
- テレアポ代行（新規開拓・切り替え提案など）
- 営業リストの作成
- トークスクリプトの作成・改善
- 稼働時間帯や架電量の設計
- 少数・スポットでの架電
テレアポを続けているのにアポが取れない、営業担当を採用する余裕がない。そんなお悩みをお持ちでしたら、まずはお気軽にご相談ください。
