お客様情報
- 業界・業種：ペット関連(爬虫類向けフードの製造・販売)
- 依頼業務：爬虫類を扱うペットショップへの架電によるアポイント獲得(サンプル送付後のフォローコール)
- 実績：アポ率 約10%、獲得したアポ5件のうち4件が受注
爬虫類向けフードを展開するメーカー様から、ペットショップ・動物園などへの販路拡大を目的とした営業代行のご依頼をいただきました。サンプルを送っても反応が返ってこないという課題に対し、商品の到着後に10分だけお時間をいただくアポの仕組みを設計したところ、獲得したアポ5件のうち4件が受注につながっています。
受注後の業務の流れ
今回のお客様は、これまで新規商談経験がない企業です。販路を広げたい気持ちはあるものの、何から始めればよいか分からない状態でした。
そこで私たちは、ターゲットのすり合わせからアポの取り方まで、営業の仕組みそのものを一緒につくるところから支援を始めました。実際の流れは次のとおりです。
- ご相談とターゲットのすり合わせ
- サンプル送付による反響待ちからのスタート
- アポの形を見直し10分アポを設計
- 架電によるアポ獲得と商談の引き渡し
1. ご相談とターゲットのすり合わせ
ご相談はランサーズ経由でいただきました。やり方は八月さんにおまかせしたいというご要望だったため、まずはどこに売っていくかをお客様と話し合うところから始めています。
今回のターゲットである爬虫類を扱うペットショップは、社長ご自身の経験をもとに、ここに営業をかけてみたいとご提案いただいたものです。ペットショップの多くは犬猫用品が中心で、爬虫類を扱うお店は決して多くありません。そのぶん、商材がしっかり刺さる相手を絞り込めたことが、後の成果にもつながりました。
なお、お客様とのお付き合いは最初のご依頼から約1年になり、今回で3回目のご依頼です。1回目は動物園への営業で、そこでも受注につながる成果が出ています。
2. サンプル送付による反響待ちからのスタート
当初は、ショップにサンプルを送り、反響があれば商談につなげるという方針でスタートしました。
ところが、サンプルは受け取ってもらえるものの、そこで終わってしまうケースが多く、その後の連絡がつながらないという課題が見えてきました。送るだけでは、せっかくのサンプルが商談にまで届かなかったのです。
3. アポの形を見直し10分アポを設計
この課題を受けて、アポを取る形に切り替えることにしました。
ここで一つ、現場ならではの問題が起きます。お客様としては、サンプルを実際に使ってもらい、良い感触を得てもらったうえで商談したいというご希望でした。使ってもらえれば、そのまま発注につながりやすいからです。
しかし、送付から実際に使ってもらうまでを考えると、アポの設定は2週間後くらいになってしまいます。2週間先の予定は相手も読みづらく、そもそもアポが組めなかったり、組めても当日予定が入ってしまうことが起こりやすくなります。
そこで私たちは、商材説明のために10分だけお時間をいただくアポへと、形を変えることにしました。サンプルが届いて3日後以降を目安に、電話でアポを設定する仕組みです。長い商談ではなく10分と区切ることで、ショップ側にとっても予定を入れやすい形を目指しました。
4. 架電によるアポ獲得と商談の引き渡し
現在は、お客様からサンプルの送付先の情報をいただき、私たちがそのショップへ電話をかけてアポを設定しています。
八月が担当するのは電話でのアポ獲得までで、初回の商談はお客様にお任せしています。商材のことを一番よく知っているのはお客様ご自身です。接点づくりは私たちが、商談はお客様が担うという役割分担で動いています。
営業経験がなくても売れる仕組みをつくれる理由
最初に正直にお伝えすると、受注率の高さは商材そのものの力と、ターゲットがぴったり合ったことによるところが大きいと私たちは考えています。このフードは主食ではなく、元気のない子でも食いついて食べてくれるという特長を持つ商材です。その特長が、爬虫類を扱うペットショップの悩みにそのままはまりました。
では、八月は何をしたのか。それは、良い商材がきちんと相手に届くための営業の仕組みをつくったことです。10分アポの仕組みがなければ、サンプルは受け取られて終わり、アポも受注もここまで伸びなかったはずです。その仕組みづくりを支えた理由は、次の3つです。
- 依頼内容をそのまま実行せず現場で機能する形に組み替える
- 接点づくりと商談を分けてお客様の強みを活かす
- 回を重ねるごとに営業の仕組みを磨き続ける
依頼内容をそのまま実行せず現場で機能する形に組み替える
お客様からいただいた、サンプルを使ってもらった後に商談したいというご要望は、狙いとしてはとても理にかなったものでした。ただそのまま2週間後のアポを取りにいけば、日程が組めない、当日来てもらえないといった問題が起きることは、これまでの経験から見えていました。
言われたとおりに進めることは簡単です。しかし私たちが大切にしているのは、最終的にお客様の売上につながるところまでやりきることです。だからこそ、お客様の狙いは残したまま、アポの時期と長さを変えるという形でご提案しました。現場で本当に機能するかどうかを基準に、業務フローを素早く組み替えられることが、八月の強みの一つです。
接点づくりと商談を分けてお客様の強みを活かす
営業経験のない企業が、いきなりすべてを自社でこなすのは大きな負担です。一方で、商材の魅力を一番熱く、正確に語れるのはお客様ご自身でもあります。
そこで今回は、私たちが電話でのアポ獲得に集中し、商談はお客様に担っていただく形にしました。お客様は営業担当を新たに採用することなく、商談という一番大事な場面にだけ時間を使えます。それぞれが得意なことに集中できる役割分担をつくることも、営業の仕組みづくりの大切な要素です。
回を重ねるごとに営業の仕組みを磨き続ける
お客様とは約1年のお付き合いのなかで、動物園への営業、そして今回のペットショップへの営業と、ご依頼を重ねていただいています。
最初から完璧な仕組みがあったわけではありません。サンプルを送って反響を待つ方法を試し、うまくいかなかった点を見直して、10分アポにたどり着きました。一度きりの代行で終わらせず、結果を見ながら仕組みを改善していけるのは、事業パートナーとして継続的に伴走しているからこそだと考えています。
営業の仕組みづくりから八月にご相談ください
今回の取り組みについて、お客様からは次のようなお声をいただきました。
「ちょっと取れすぎて、いい意味で驚いています(笑)」
現在も案件は継続中で、今後も継続してご依頼をいただける見込みです。営業経験がなかった企業でも、営業の仕組みをきちんと整えれば、商材の力をしっかり売上につなげられることを実感した事例となりました。
合同会社八月では、次のような業務に対応しています。
- テレアポ代行によるアポイント獲得
- サンプル送付後のフォローコールや日程調整
- ターゲット選定や精度の高い営業リストの作成
- ラクアポAIを活用したアポ獲得の効率化
- 営業資料の作成など営業まわりの業務全般
新規開拓をしたいけれど、営業担当の採用や教育に踏み切れない。質の低いリストへの架電で、現場が疲れてしまっている。そんなお悩みをお持ちでしたら、ぜひ一度お声がけください。
営業のやり方がまだ決まっていない段階でも問題ありません。ターゲットの選定から一緒に考え、貴社の商材が届く営業の仕組みをつくるところからお手伝いします。まずはお気軽にご相談ください。
