お客様情報
- クライアント様の業界・業種：製造業
- 依頼された業務：新規事業の営業代行。リスト作成・アポ取得・現地訪問・商談のトスアップまで一気通貫に対応
- 実績：新会社にとって初となる複数拠点の大型受注を成功させる
大手製造業・電力関連グループが立ち上げた新会社において、太陽光発電設備の設置を提案する新規事業の営業代行を実施しました。今回は太陽光パネル設置並びにクライアントが行っている活動への参加を目的とした営業活動のご依頼。クライアントは営業社員自体は持っていましたが、受注数が不足していた状態でした。
そのため、東海地方で営業チームを持っており、さらに実績を出している企業を探していたところ、合同会社八月が候補として上がってきたとのことです。
そこで今回はリスト作成からテレアポ、現地に訪問して商談までを一気通貫でサポートをいたしました。課題感が見つかるたびに高速でPDCAを回し、結果的に、変動する週次目標を達成し、新会社にとって初となる複数拠点の大型受注を成功させた事例となります。
同様のお悩みをお持ちの企業様はぜひ最後まで御覧ください。
新規事業における営業代行の業務フロー
本プロジェクトでは、立ち上げ期特有の目まぐるしく変わる状況に対応するため、週4件の提案書獲得という高い目標が課せられていました。限られたリソースの中で最速で成果を創出するため、以下の3つのステップで業務フローが確立されました。
- リスト作成・テレアポ：Googleマップ等を駆使した手作業でのターゲット選定とフロント接触
- 現地訪問：業界特性に合わせた営業キャラクターの使い分け
- 商談トスアップ：現地商談からシミュレーション提示、確度の高いトスアップ連携
本案件では、単なるアポイント獲得の代行にとどまらず、営業メンバーが直接現地まで足を運び、商談を重ねるスタイルを採用しました。具体的には、業界毎にペルソナを設定し、各ペルソナに適した話法や身振り、身だしなみを設定した上で商談に望むスタイルです。
例えば下記のように、業界によって真逆の営業スタイルにて商談を行いました。
- 自動車販売・板金塗装の社長： 何度も顔を出し、熱意と元気の良さを前面に出す「熱血型」アプローチ。
- 介護施設・クリニックの院長： 低姿勢で徹底的に相手の話を聞き、施設の悩みに寄り添う「傾聴・伴走型」アプローチ。
この設定により、クライアントの活動への深い共感を生みました。その後「電気代がこれだけ浮く」という具体的な削減シミュレーションを詳細に提示して、相手が「YES」と言いやすい状態を作ります。最終的にクライアント企業の担当者へトスアップを行い、最終申請へとスムーズにつなげる強固な連携体制が敷かれました。
本事例から学ぶ、新規事業の営業を成功へ導いた3つのコア要素
一見するとシンプルな営業フローですが、なぜこの新規事業プロジェクトは短期間でこれほどの成果を出すことができたのでしょうか。そこには、営業戦略における3つの重要な要素がありました。
- やりきるマインドに裏打ちされた圧倒的な行動量
- 業界・ペルソナに合わせたキャラクターの使い分け戦術
- 定量データに基づく超高速のPDCA改善
「やりきるマインド」に裏打ちされた、圧倒的な行動量
泥臭さが求められる新規開拓の現場において、行動の質と量を妥協しない姿勢がベースとなります。 ターゲット選定では、自動生成のリストに頼るのではなく、Googleマップの航空写真から該当する条件の施設を1件ずつ手作業で目視確認を行いました。
BCP（災害時の非常用電力確保）に関心の高い介護施設や、母体企業の認知度が活かせる自動車関連など、フックとなる訴求軸を切り分けてアプローチを開始しました。1日30件におよぶ愚直な接触量を維持し続けたことが、強固なフロント構築の原動力となったと考えています。
業界・ペルソナに合わせたキャラクターの使い分け戦術
一辺倒のトークスクリプトでは、多様な業界の決済者の心は動かせません。上述した通り、本案件では、商談相手の業種や現場の空気感に合わせて、営業や商談のスタイルを意図的にチューニングする戦術がとられました。
このように、ターゲットごとの属性付与やペルソナ設定を綿密に行ったことで、商談の確度を劇的に引き上げることに成功しました。
定量データに基づく、超高速のPDCA改善
クライアント企業のマネジメント層から最も高く評価されたのが、改善プロセスの圧倒的なスピード感です。 行動数や商談内容をすべて細かく数値化して可視化してその都度共有。
「なぜ今週はこの業界で受注できなかったのか」を即座にデータから分析し、「じゃあ来週はアタック先をこう変えよう」「トークの切り口をこう修正しよう」と、翌週には現場の動きをガラッと変える。この圧倒的なPDCAの回転速度と報告の質の高さが、プロジェクト全体の推進力を支えました。
まとめ：新規事業を勝てる組織に変えるBPO活用
変動する高い目標をクリアし続け、最終的にはクライアントにとっても初となる複数拠点を持つ企業の大型受注という大きなマイルストーンを達成した本プロジェクト。 BPO側が現場で売れる型を示し、ターゲットのペルソナ設定を明確にしたことで、クライアント自社営業マンの成約確度向上にも大きく貢献する結果となりました。
新規事業の立ち上げ期において、「営業リソースが足りない」「スタートダッシュを決めたい」という課題はつきものです。 単なる「頭数を合わせるだけの派遣・代行」として外部を活用するのではなく、最速で営業の型を作り、定量データをもとに現場を高速でブラッシュアップしていくパートナーシップこそが、新規事業を軌道に乗せるための重要なファクターとなります。
新規事業で最速の成果を出したい企業の方は、ぜひ合同会社八月にお問い合わせください。御社の事業・リソースに合った最適な営業代行をご提案させていただきます。
