【営業マネージャー必見】アポ率が上がらない原因と現場の疲弊を防ぐ改善策

営業チームの疲弊やアポ率の低迷に悩んでいませんか？

質の低いリストへの架電を繰り返し、現場のメンバーが疲弊してしまうと、本来注力すべき「商談」に集中できなくなってしまいます。また、新規開拓をしたいものの、新たな正社員の営業担当を採用・教育するコストや時間、離職リスクが懸念となり、リソース不足に頭を抱える経営層の方も多いのではないでしょうか。

本記事では、テレアポのアポ率が低い企業に共通する原因を紐解き、営業のスペシャリスト集団「合同会社八月」が実践しているアポ率改善のノウハウをご紹介します。

1. なぜ自社のテレアポはアポ率が低いのか？よくある失敗ケース

アポ率の低迷には、必ず理由があります。以下のような状況に陥っていないか、自社の体制をチェックしてみましょう。

運用体制と情報共有のズレ
- アポ獲得時に聞いてほしいヒアリング項目や伝え方が、テレアポ担当者に正しく伝わっていない（修正依頼が反映されていない）。
- 最初のミーティングで決めた内容のまま、改善されずにテレアポが続けられている。
- 営業担当とテレアポ担当が分断されており、学生インターンなどに任せきりになっている。
相手への配慮に欠けるアプローチ
- アポ報告を受けてWeb会議（ZOOMなど）に入ったが相手が現れず、事前のフォローメールすら送られていない。
- 顧客の状況を無視して、ゴリ押しでアポを取ろうとしている。
属人化とスクリプトの形骸化
- テレアポが取れる確率は個人のスキルに依存しがちです。慣れてくると相手に合わせて話し方が変わるなど、スクリプト通りに読まなくなります。
- 逆に、ただ台本を読んでいるだけだと相手に伝わってしまい、警戒されてしまいます。

「気合と根性」のテレアポから脱却し、論理的で無駄のない営業を行うためには、以下のポイントを見直すことが重要です。

アポ率向上の第一歩は、正しい架電先を選ぶことです。

担当者に接触できるかを見極める: 大手企業などでは総合窓口に繋がり、対応がテンプレート化されていたり、音声アナウンスで人と話せなかったりします。総合窓口しかない場合はメールでの連絡に切り替えるなど、柔軟な対応が必要です。
効率の悪いリストは見直す: お問い合わせフォームへの誘導が6割を占めるようなリストは、非効率です。商材に対して架電先が正しいのかを常に検証しましょう。
営業戦略からターゲットを再設定する: 例えば、AIを使ったSNS・MEOサービスを飲食店のリストに案内した際、「情報が古い」「テレアポが嫌い」といった反応が多かったため、すでに別サービスを導入済みの顧客へ案内する手法に切り替えたケースがあります。ターゲット設定と営業戦略から考えることが大切です。

冒頭のトークを最適化: 業種によって、効果的な冒頭の入り方は変わります。求人商材など「要件を伝えると担当者に繋いでもらえない」ケースでは、「弊社が採用支援をしていて…」とストレートに伝えるとNGになりがちですが、「リクナビネクストを見て連絡した」と伝えると意外と繋いでもらえます。
会話のキャッチボールを生む: 要件は端的に伝えます。サービスを伝えた直後に「直近どのくらい採用されましたか？」と質問を投げかけるワンステップを挟むことで、その後の会話がスムーズに続きます。

相性の良い担当者をアサイン: トーン、方言、男女、年齢など、ターゲットの業種と相性が良さそうな人を担当に配置します。
共感ベースの切り返し: 相手が切り返してくるタイミングで割って入ったり、反対するような言い方をしたりしてはいけません。「ありがとうございます」と一度受け止めた上で、遠回しに返していく言い回しが効果的です。

テレアポを成功させる最大の秘訣は、実行と改善の圧倒的なスピードです。合同会社八月では、テレアポの改善に対して以下のような独自のアプローチを行っています。

毎日、架電担当者から所感や顧客からの切り返しを抽出し、その日のうちに修正を行うという改善の早さが強みです。
「なぜアポにならなかったのか」を日々のミーティングで共有し、最適な言い回しを追求しながら、勝ちパターンを一緒に作っていきます。
このような徹底した対応により、他社でうまくいかなかったお客様からも「レス・修正が早い」「そこまでやってくれるのというホスピタリティ」を高く評価いただいています。他社にない提案ができ、言われたことをすぐやるスピード感が、お客様との関係性を近くする秘訣です。

現場の疲弊を防ぎ、メンバーを本来の商談に集中させるためには、プロフェッショナルの力を借りるのも一つの有効な手段です。

合同会社八月では、「ラクアポAI」や精度の高いリスト作成を活用した、論理的で無駄のない営業効率化ソリューションを提供しています。業界専門のオペレーターとAIの活用により、質の高いリストでアポを獲得し、貴社の営業チームを疲弊から解放します。

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テレアポのアポ率や営業リソースにお悩みの方は、ぜひ一度ご相談ください。